안녕하세요. 브랜드본담입니다.
치과브랜딩 측면에서 ''신환의 유입' 마케팅보다 중요한 '구환의 재내원 유도' 브랜딩에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다.
1. 환자 수와 매출이 정체되거나 감소하여 고민 있는 원장님
2. 과도한 마케팅 비용 지출이 부담스러운 원장님 들께서 오늘 이 글을 읽어보면 도움이 될 듯합니다.
1. '신환'이 올라야, '환자 수와 매출'이 오른다는 '믿음'
"병원의 환자 수와 매출을 상승시켜야 한다면, 어떤 방법이 떠오르시나요?"
아마도 대부분 수가 할인, 소개 이벤트, 온라인 및 오프라인 광고 등 주로, 신환 유입과 관련된 방법을 떠올리실 듯합니다. 신환이 올라야 환자 수가, 매출이 상승할 것이라는 믿음 때문인데요.
그래서인지, 최근 보다 많은 신환을 유입시키기 위해 과도한 수가 할인을 포함한 여러 불법 광고가 성행하고 있습니다.
그 결과, 원장님들은 치열한 마케팅 경쟁으로 내몰려 과도한 마케팅 비용으로 병원의 수익성이 악화되고, 환자분들은 의료 서비스의 질이 떨어지는 등 원장님과 환자분들 모두 피해를 보고 있는데요. 이에, 정부부처에서는 불법 의료광고 포상 신고 제도를 운영하기 시작하여, 리스크가 더 커지고 있습니다.
그럼에도 불구하고, '신환 유입 마케팅'에 집중하는 것이 환자 수와 매출 상승을 위한 해결책이 맞는지, 다른 방법은 없는 것인지 살펴보겠습니다.
2. 실제, 환자 수와 매출에서 비중이 높은 것은 '구환'
'신환의 유입'보다 '구환의 재내원'이 중요한 이유는, 대부분 병원들의 환자 수와 매출 비중에서 '구환'이 '신환'보다 높기 때문입니다. (시술, 수술의 비중이 높은 일부 진료과나 특화 진료 병원 제외)
또한, 구환은 이미 병원에 내원하여 진료에 동의를 하였던 환자입니다. 병원의 존재를 모르는, 신환을 유치하기 위해 들이는 노력과 비용 보다 구환의 재내원을 유도하는 것이 시간적, 물질적으로 환자 수와 매출 증가가 쉬운 경우가 많습니다.
3. '적정 환자 비율' 관리가 중요
구환을 효율적으로 관리하기 위해서는, '적정 환자 비율'(신환 대비 재진구환, 충성구환)을 확인하고 관리하는 것이 중요합니다. 이를 알아야, 우리 병원의 매출 증가와 하락이 어느 환자군에서 일어났는지 원인을 파악할 수 있기 때문입니다.
적정 환자 비율을 알면 무엇이 좋은지 궁금하시다면, 아래글을 함께 살펴보시기 바랍니다.
TIP. 지난 포스팅 보기
아쉽게도, EMR 프로그램이나, 엑셀 등에서는 이러한 적정 환자 비율 관리는 어렵습니다. 병원의 경영을 위한 목적으로 만든 프로그램이 아니기도 하고 환자들을 여러 갈래로 구분하는 것이 필요하기 때문입니다.
브랜드본담은 2019년도에 '비스킷(B's kit)' 병원 경영 분석 특화 대시보드를 출시한 후 병원들이 내부적으로 세부 환자들을 구분하고 적정 환자 비율을 관리하도록 돕고 있습니다.
- 병원 특화, 대시보드 '비스킷(B's kit)'
데이터 분석은 무엇보다 객관적이어야 하고 해석이 가능해야합니다. 비스킷(B's kit)은 복잡하고 해석하기 어려운 진료 데이터를 세분화하고 시각화함으로써,
- 진료비, 환자 수, 객단가, 급여 비율 등 '경영 지표' 부터
- 어떤 연령대, 진료에서 '매출 변동'이 일어났는지
- 진료비나 환자 수가 어떤 '환자군'에서 부족하고 변동이 있는지 등
병원 성과를 쉽게 확인하고 경영 판단을 내릴 수 있게 도울 수 있습니다. (비스킷(B's kit)에 대해 궁금하시다면, 홈페이지를 통해 문의하시기 바랍니다.)
이렇게, 한눈에 병원의 문제를 확인하고 진단할 수 있으면 매출 감소 시, 신환의 유입에 큰 비용을 투입하는 것이 아니라 구환의 감소를 발견 후, 대응하여 효율적으로 매출을 끌어올릴 수 있습니다.
A치과 사례를 소개 드리겠습니다.
4. 충성구환의 감소를 발견하고, 대응하여 매출이 개선된 A 치과 사례
A 치과는, 대형 치과로 온라인 광고부터, 지하철, 아파트 광고 등 신환을 끌어오기 위해 안해본 마케팅이 없을 정도로 많은 공력을 들이고 있었으나, 오히려, 계속 환자 수와 매출이 감소하고 있었습니다.
심지어, 개원부터 함께 해왔던 직원분들께 양해를 구하고 규모 축소를 고민하던 차에 원장님께서 저희가 작성한 아래의 블로그 글을 보셨고 연락을 주셨다고 합니다.
TIP. 지난 포스팅 보기
"안해본 광고가 없는데도, 5개월 전부터, 매출이 계속 감소하고 있어요."
"마케팅 비용으로 한 달 매출 정도 쓴 거 같은데, 신환도 증가하지 않고 도무지 매출이 오르지 않네요."
"근처에, 신규 개원은 없는데 경기가 안좋아서 환자 수와 매출이 감소한 것일까요?"
라며, 원장님께서 상황을 공유 주셨는데요. 그동안의 마음고생이 느껴졌습니다.
- 매출이 떨어진 이유, 신환이 아닌 '충성구환 감소'
이에, 브랜드본담의 분석팀은 b's kit으로, 병원의 진료데이터를 살펴보았고 무엇이 문제인지 확인할 수 있었습니다.
아래는 A 치과의 환자들을 나타낸 그래프입니다. 원래는 환자들을 4가지 분류하여 더 세부적으로 구분하지만, 이번 포스팅에서는 설명 및 이해를 위해, 간단히 충성구환과 신환 2가지 분류만 살펴보겠습니다.
충성구환(초록선), 신환(노란선)입니다. 충성구환은, 과거 치료가 완료된 환자가 다시 치료를 받기 위해 재내원한 경우를 의미합니다. 신환 유입을 위해 큰 마케팅 비용을 사용했음에도,신환은 늘어나지 않고 오히려, '충성구환'의 지표(초록선)가 우하향한 것을 볼 수 있습니다.
즉, A 치과의 환자 수와 매출이 감소한 이유는 '신환'이 아닌 '충성구환'의 하락 때문임을 쉽게 알 수 있습니다. 무엇이 문제인지 원인이 파악되면, 처방 또한 명확해집니다.
충성구환의 재방문 지표가 떨어진다는 것은, 치료가 끝난 환자에 대한 지속 관리가 안 되고 있다는 의미이므로 비스킷(b's kit)에서 이전 진료에서 충성도가 높았던 환자들의 리스트를 추출하여 리콜을 진행하도록 브랜딩 차원에서 제안 드렸고,
그 결과, 몇 개월 만에 '충성구환' 환자에서 매출이 40%가량 증가하였습니다.
처음에 원장님은 마케팅 비용 없이 매출이 실제로 증가할 수 있을지에 대해 반신반의하셨는데요. 하지만 충성 고객을 대상으로 한 리콜로 매출 상승을 경험하신 후, 기쁘면서도 허탈하다고 말씀 주셨습니다.
이 경험으로, A 치과의 원장님은 '비스킷(B's Kit)'을 적극적으로 사용하셨고 '상승한 매출'과 절약된 마케팅 비용으로 봉직의 원장님을 추가로 고용하여 시스템 정비 후 매출 증가세가 안정적으로 유지되고 있다는 기분 좋은 소식을 전달 주셨습니다.
결과적으로 병원의 환자 충성도를 끌어올리는 것이 브랜딩이라는 관점에서 본다면 치과브랜딩은 신환 뿐만 아니라, 구환 관리까지 포괄하는 개념이라는 게 핵심입니다.
한 진료권에서, 터줏대감으로 오랜 기간 잘 운영되고 있는 병원들의 데이터를 보면 폭발적인 '신환의 유입'보다는 '탄탄한 구환'을 기반으로 치과브랜딩을 운영하는 경우가 많습니다.
물론, 신환의 유입 또한 병원의 경영에 중요합니다. 다만, 전체 총 환자 중에서 구환이 차지하는 비중이 훨씬 높기 때문에 더 비중있게 관리가 필요합니다.
특히, 구환은 분류기준에 따라, 재진구환과 충성구환으로 나눠지고 환자분류에 따라 대응 방법이 다르기 때문에 각각의 구환이 우상향하고 있는지 체크하는 것이 치과브랜딩에서 중요합니다.
오늘 이 글을 보시는, 원장님들도 구환지표를 잘 관리하여, 탄탄한 매출 상승을 경험하실 수 있기를 바랍니다.
감사합니다.
안녕하세요. 브랜드본담입니다.
치과브랜딩 측면에서 ''신환의 유입' 마케팅보다 중요한 '구환의 재내원 유도' 브랜딩에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다.
1. 환자 수와 매출이 정체되거나 감소하여 고민 있는 원장님
2. 과도한 마케팅 비용 지출이 부담스러운 원장님 들께서 오늘 이 글을 읽어보면 도움이 될 듯합니다.
1. '신환'이 올라야, '환자 수와 매출'이 오른다는 '믿음'
"병원의 환자 수와 매출을 상승시켜야 한다면, 어떤 방법이 떠오르시나요?"
아마도 대부분 수가 할인, 소개 이벤트, 온라인 및 오프라인 광고 등 주로, 신환 유입과 관련된 방법을 떠올리실 듯합니다. 신환이 올라야 환자 수가, 매출이 상승할 것이라는 믿음 때문인데요.
그래서인지, 최근 보다 많은 신환을 유입시키기 위해 과도한 수가 할인을 포함한 여러 불법 광고가 성행하고 있습니다.
그 결과, 원장님들은 치열한 마케팅 경쟁으로 내몰려 과도한 마케팅 비용으로 병원의 수익성이 악화되고, 환자분들은 의료 서비스의 질이 떨어지는 등 원장님과 환자분들 모두 피해를 보고 있는데요. 이에, 정부부처에서는 불법 의료광고 포상 신고 제도를 운영하기 시작하여, 리스크가 더 커지고 있습니다.
그럼에도 불구하고, '신환 유입 마케팅'에 집중하는 것이 환자 수와 매출 상승을 위한 해결책이 맞는지, 다른 방법은 없는 것인지 살펴보겠습니다.
2. 실제, 환자 수와 매출에서 비중이 높은 것은 '구환'
'신환의 유입'보다 '구환의 재내원'이 중요한 이유는, 대부분 병원들의 환자 수와 매출 비중에서 '구환'이 '신환'보다 높기 때문입니다. (시술, 수술의 비중이 높은 일부 진료과나 특화 진료 병원 제외)
또한, 구환은 이미 병원에 내원하여 진료에 동의를 하였던 환자입니다. 병원의 존재를 모르는, 신환을 유치하기 위해 들이는 노력과 비용 보다 구환의 재내원을 유도하는 것이 시간적, 물질적으로 환자 수와 매출 증가가 쉬운 경우가 많습니다.
3. '적정 환자 비율' 관리가 중요
구환을 효율적으로 관리하기 위해서는, '적정 환자 비율'(신환 대비 재진구환, 충성구환)을 확인하고 관리하는 것이 중요합니다. 이를 알아야, 우리 병원의 매출 증가와 하락이 어느 환자군에서 일어났는지 원인을 파악할 수 있기 때문입니다.
적정 환자 비율을 알면 무엇이 좋은지 궁금하시다면, 아래글을 함께 살펴보시기 바랍니다.
아쉽게도, EMR 프로그램이나, 엑셀 등에서는 이러한 적정 환자 비율 관리는 어렵습니다. 병원의 경영을 위한 목적으로 만든 프로그램이 아니기도 하고 환자들을 여러 갈래로 구분하는 것이 필요하기 때문입니다.
브랜드본담은 2019년도에 '비스킷(B's kit)' 병원 경영 분석 특화 대시보드를 출시한 후 병원들이 내부적으로 세부 환자들을 구분하고 적정 환자 비율을 관리하도록 돕고 있습니다.
데이터 분석은 무엇보다 객관적이어야 하고 해석이 가능해야합니다. 비스킷(B's kit)은 복잡하고 해석하기 어려운 진료 데이터를 세분화하고 시각화함으로써,
병원 성과를 쉽게 확인하고 경영 판단을 내릴 수 있게 도울 수 있습니다. (비스킷(B's kit)에 대해 궁금하시다면, 홈페이지를 통해 문의하시기 바랍니다.)
이렇게, 한눈에 병원의 문제를 확인하고 진단할 수 있으면 매출 감소 시, 신환의 유입에 큰 비용을 투입하는 것이 아니라 구환의 감소를 발견 후, 대응하여 효율적으로 매출을 끌어올릴 수 있습니다.
A치과 사례를 소개 드리겠습니다.
4. 충성구환의 감소를 발견하고, 대응하여 매출이 개선된 A 치과 사례
A 치과는, 대형 치과로 온라인 광고부터, 지하철, 아파트 광고 등 신환을 끌어오기 위해 안해본 마케팅이 없을 정도로 많은 공력을 들이고 있었으나, 오히려, 계속 환자 수와 매출이 감소하고 있었습니다.
심지어, 개원부터 함께 해왔던 직원분들께 양해를 구하고 규모 축소를 고민하던 차에 원장님께서 저희가 작성한 아래의 블로그 글을 보셨고 연락을 주셨다고 합니다.
"안해본 광고가 없는데도, 5개월 전부터, 매출이 계속 감소하고 있어요."
"마케팅 비용으로 한 달 매출 정도 쓴 거 같은데, 신환도 증가하지 않고 도무지 매출이 오르지 않네요."
"근처에, 신규 개원은 없는데 경기가 안좋아서 환자 수와 매출이 감소한 것일까요?"
라며, 원장님께서 상황을 공유 주셨는데요. 그동안의 마음고생이 느껴졌습니다.
이에, 브랜드본담의 분석팀은 b's kit으로, 병원의 진료데이터를 살펴보았고 무엇이 문제인지 확인할 수 있었습니다.
아래는 A 치과의 환자들을 나타낸 그래프입니다. 원래는 환자들을 4가지 분류하여 더 세부적으로 구분하지만, 이번 포스팅에서는 설명 및 이해를 위해, 간단히 충성구환과 신환 2가지 분류만 살펴보겠습니다.
충성구환(초록선), 신환(노란선)입니다. 충성구환은, 과거 치료가 완료된 환자가 다시 치료를 받기 위해 재내원한 경우를 의미합니다. 신환 유입을 위해 큰 마케팅 비용을 사용했음에도,신환은 늘어나지 않고 오히려, '충성구환'의 지표(초록선)가 우하향한 것을 볼 수 있습니다.
즉, A 치과의 환자 수와 매출이 감소한 이유는 '신환'이 아닌 '충성구환'의 하락 때문임을 쉽게 알 수 있습니다. 무엇이 문제인지 원인이 파악되면, 처방 또한 명확해집니다.
충성구환의 재방문 지표가 떨어진다는 것은, 치료가 끝난 환자에 대한 지속 관리가 안 되고 있다는 의미이므로 비스킷(b's kit)에서 이전 진료에서 충성도가 높았던 환자들의 리스트를 추출하여 리콜을 진행하도록 브랜딩 차원에서 제안 드렸고,
그 결과, 몇 개월 만에 '충성구환' 환자에서 매출이 40%가량 증가하였습니다.
처음에 원장님은 마케팅 비용 없이 매출이 실제로 증가할 수 있을지에 대해 반신반의하셨는데요. 하지만 충성 고객을 대상으로 한 리콜로 매출 상승을 경험하신 후, 기쁘면서도 허탈하다고 말씀 주셨습니다.
이 경험으로, A 치과의 원장님은 '비스킷(B's Kit)'을 적극적으로 사용하셨고 '상승한 매출'과 절약된 마케팅 비용으로 봉직의 원장님을 추가로 고용하여 시스템 정비 후 매출 증가세가 안정적으로 유지되고 있다는 기분 좋은 소식을 전달 주셨습니다.
결과적으로 병원의 환자 충성도를 끌어올리는 것이 브랜딩이라는 관점에서 본다면 치과브랜딩은 신환 뿐만 아니라, 구환 관리까지 포괄하는 개념이라는 게 핵심입니다.
한 진료권에서, 터줏대감으로 오랜 기간 잘 운영되고 있는 병원들의 데이터를 보면 폭발적인 '신환의 유입'보다는 '탄탄한 구환'을 기반으로 치과브랜딩을 운영하는 경우가 많습니다.
물론, 신환의 유입 또한 병원의 경영에 중요합니다. 다만, 전체 총 환자 중에서 구환이 차지하는 비중이 훨씬 높기 때문에 더 비중있게 관리가 필요합니다.
특히, 구환은 분류기준에 따라, 재진구환과 충성구환으로 나눠지고 환자분류에 따라 대응 방법이 다르기 때문에 각각의 구환이 우상향하고 있는지 체크하는 것이 치과브랜딩에서 중요합니다.
오늘 이 글을 보시는, 원장님들도 구환지표를 잘 관리하여, 탄탄한 매출 상승을 경험하실 수 있기를 바랍니다.
감사합니다.