안녕하세요, 브랜드본담입니다. 이전 칼럼에서는 환자의 내원 범위(진료권)를 중요성에 대해 살펴봤습니다. 한의과와 정형외과 사례를 통해, 진료권 범위를 제대로 아는 것이 개원뿐만 아니라, 병원 운영에도 왜 필요한지 다뤘습니다. 내용을 못 보신 분들은 아래 칼럼부터 읽어보셔도 좋을 것 같습니다.
TIP. 지난 포스팅 보기
진료권역 범위와 함께, 많은 의료업종 종사자들이 가장 많이 궁금해하는 부분이 바로 진료과목의 연령별 '포텐셜'(잠재력 또는Capacity)에 대한 부분입니다.
"젊은층이 많은 곳을 찾아 개원했는데 젊은분들 매출이 왜 이렇게 안 나올까요?"
"요즘 성장이 정체된 것 같은데, 어디서 돌파구를 찾아야 할지 막막하네요."
모두 포텐셜에 대한 제대로된 이해가 없어서 나오는 질문이라고 할 수 있습니다.
오늘은 문의가 많은 진료과목인, 통증계열(정형외과,마취통증의학과,신경외과,재활의학과) 과목과 정신건강의학과 사례를 통해, '포텐셜 진료비'의 개념을 살펴보고 '연령별 포텐셜 진료비'의 활용 케이스에 대해서 소개 드리도록 하겠습니다.
포텐셜 진료비란?
진료권역 전체의 내원인구, 수진율, 객단가, 소득 등의 수요에 영향을 주는 요인과, 경쟁 병원 분포와 경쟁강도 등 공급에 영향을 주는 데이터 수 조건을 의료경제 빅데이터로서 수리모델링하여, '특정 규모'의 병원이 달성하게 되는 환자 수와 매출 수치의 수렴점(capacity) 도출할 수 있는데, 이를 '포텐셜 진료비'이라고 합니다.
포텐셜은 특정 규모의 병원이 개원 초기부터 운영 안정화까지 도달할 수 있는 환자 수와 매출 수준을 보여주며, 이는 장기적으로 수렴되는 포텐셜 총 환자 수와 포텐셜 진료비로 간주됩니다.
'포텐셜 진료비'는 진료권역의 의료수요공급을 결정하는 수십가지 종류의 데이터, 양으로는 조 단위의 의료경제 데이터를 기반으로 '진료권 분석'을 통해 산출됩니다. 진료권 분석에 대한 더 상세한 설명 및 후기는 아래를 참고해주세요.
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그럼 '포텐셜 진료비'가 왜 중요하고, 어떻게 사용하면 될까요?
'포텐셜 진료비'가 시간에 따라 어떻게 변화하는지를 통해 진료권역이 성장하고 있는지 하락하고 있는지, 하락한다면 어떤 연령대가 영향을 주었고 어떤 원인(환자가 줄었는지, 진료동의가 줄었는지, 환자가 외부로 유출되는지) 때문인지 분석하여 진료권역의 상황에 맞는 대응이 가능합니다.
포텐셜 분석으로 찾은 객단가 미달
실제 케이스 중, 이런 경우가 있었습니다. 지역의 '포텐셜 진료비'에 비해 운영 중인 병원의 '실제 진료매출'이 근소하게 낮게 나오고 있었는데, 해당 병원의 환자 숫자는 오히려 '포텐셜 환자수'에 비해 오히려 더 높았습니다. 원인을 따져보니 환자 수는 많지만, 병원의 객단가가 진료권역의 평균치보다 매우 낮게 나오고 있었는데요.
객단가가 낮은 것을 모르고, 환자 숫자만 올리려고 마케팅을 많이 집행하고 계셨으나, 해당 지역에서 해당 병원 규모에서는 어느정도의 환자수와 객단가가 포텐셜인지, 객단가 부족이 어떤 연령대의 약점 때문인지 파악하고 목표치를 제대로 수정하신 케이스 였습니다. (실제로, 데스크에서 접수하러 온 환자들을 돌려보내고 있었던 것을 대표원장님이 모르고 계시다가, 분석 이후, 객단가가 유의하게 낮은 것을 알고 병원내부에서 점검을 통해 알게 된 사례였습니다.)
진료과목별 포텐셜의 차이
이처럼 포텐셜은 해당 지역에서 내가 원하는 정도의 규모로 운영할 때의 매출과 환자 수, 객단가의 기준점을 잡고 전략을 세우도록 도와줍니다. 물론, 같은 지역이라도 진료 과목마다 포텐셜이 당연히 다르기 때문에 유동인구나 거주인구로 모델링해서는 안 되고, 실제 진료과목별 의료데이터를 기반으로 분석해야 합니다.
메디컬 빌딩 시행을 위해 건축업계에서 의뢰주신 사례가 있었습니다. 일반적으로는 처방과가 입점하는 것을 선호하나, 해당 진료권역을 분석해보니 처방과는 포텐셜이 장기적으로 하락하고 있는 모습이었고, 통증계열 및 안과의 포텐셜이 지속성장하고 있었습니다. 분석결과에 맞추어 통증계열과 안과 과목이 우선순위로 입점하여, 실제로 견고하게 우상향을 그렸고, 해당 빌딩의 옆 건물에 입점한 처방과 의원 및 약국은 해당 진료권역의 낮은 캐파(포텐셜)와 하락하는 성장세 인해 궤도에 제대로 오르지 못 하여 뚜렷한 대비를 보여주었습니다.
이러한 판단을 할 때 가장 중요한 것이 '진료과목별 포텐셜 진료비의 수준과 성장세'입니다. 현재의 포텐셜이 나쁘지 않더라도 과거에 비해 많이 하락했을 가능성도 존재하기 때문에, 진료과목별 포텐셜의 수준과 성장세를 정교하게 분석함으로써, 추가진입 여부와 확장이전 등의 현실적인 의사결정을 앞둔 상황에서 과학적인 진입전략 및 운영전략을 확정하는 것이 가능합니다.
연령별 포텐셜 진료비 vs 연령별 인구?
더 나아간다면, 포텐셜 진료비를 연령대별로 세분화하여 '연령별 포텐셜 진료비'까지 도출하는 것도 가능합니다.
이렇게 산출된 연령별 포텐셜 수치를 어떻게 활용할까요? 운영 중인 병원의 경우, 연령별 포텐셜 진료비를 원내 데이터 (병원의 연령별 진료비)와 비교하여, 어떤 연령층에서 우위를 보이고 있는지, 또 어떤 연령층에서 열세에 있는지를 객관적으로 확인하고, 각 연령대의 객단가와 환자 비중의 변화까지 살펴볼 수 가 있어 정확한 전략수립이 가능합니다.
연령별 포텐셜 진료비를 제대로 산출하지 않고, 주거인구나 유동인구의 연령구조만 본다면 "아이와 젊은 부부들이 많은 곳을 찾아 개원했는데 왜 해당 연령대 매출이 잘 안 나올까요?" 등의 질문이 생길 수 밖에 없습니다.
인구 수와 매출이 비례할 것처럼 보이기 때문에 특정 연령대가 많으면 해당 연령에서 높은 매출을 낼 수 있을 것 같지만, 실제로는 여러 변수가 작용합니다.
1) 인구 수(주거인구 or 유동인구)가 아닌, 내원인구를 고려해야 함 (주거인구와 내원인구는 다름)
2) 지역별, 그리고 진료과별로 병원 내원 빈도(수진율) 차이 반영 필요
3) 연령마다 객단가 차이 고려 필요
4) 이 외에도 진료과목 특성, 경쟁강도를 고려해야 함
치과 또한 20~40대 젊은 연령층은 비교적 건강하여 다른 연령대보다 병원 이용 빈도가 적고, 내원하더라도 간단한 진료 위주인 경우가 많습니다. 반면, 고령층은 잇몸 질환, 틀니, 임플란트 등 치료의 필요성이 높고, 이 치료들은 객단가도 상당히 높은 편입니다. 따라서 3040대 인구가 많고 60대 인구는 적은 지역이라도, 실제 매출은 60대 노인분들에서 더 높게 나타나기도 합니다. 급여와 비급여가 모두 포함된 연령대별 '포텐셜 진료비'를 기반으로 살펴보는 것이 더 정확한 이유입니다.
특히 정신건강의학과의 경우, 연령대의 차이뿐만 아니라 성별의 차이까지 두드러집니다. 아래는 정신건강의학과 주요 상병인 우울증에 대해, 한 지역을 대상으로 살펴 본 성연령별 포텐셜 분포입니다.
우울증의 경우 남성 환자에 비해 여성 환자가 2배 가까이 높은 지역들이 많고, 연령대마다 편차도 큰 편입니다. 또한 진료권역의 범위 또한 굉장히 넓은 경우가 많습니다. 포텐셜을 제대로 살펴보지 않고 성별이 남성에 쏠린 공단이나, 포텐셜이 충분하지 않은 신규 택지지구에 무턱대고 개원을 하는 경우에는 예상과 전혀 다른 결과가 펼치지는 경우도 많습니다. 반대로 ADHD의 경우는 성별 분포가 남성환자 비율이 더 높기 때문에 주력 진료에 따라서도 내원인구의 성연령 구성과의 연계도를 고려해야 합니다.
우울증 및 성인 ADHD에 집중하기 위해 오피스 진료권역에 개원하고 1년 후 분석을 의뢰하신 케이스가 있었습니다. 분석 결과, 해당 진료권역의 젊은 연령층들이 특화진료를 내세운 옆 지역의 정신건강의학과 의원으로 많이 유출되고 있었으나 이를 제대로 잡지 못했고, 젊은 연령대가 매우 많음에도 불구하고 실제 젊은 연령대의 '포텐셜 진료비'는 제대로 나오지 않는 상황이었습니다.
a) 직장인구가 직장 근처에서 진료를 받지 않고 집 근처에서 정신과 진료를 받을 수 있는 가능성을 간과한 측면과, b) 직장인구 외의 나머지 연령대의 수요를 과소평가하다 보니, 젊은 직장인 환자만으로는 제대로 매출이 나오지 않는 케이스였고, 연령대별 포텐셜을 확인 후, 각 연령대별의 진료과목 어필을 다각화하는 방향으로 전략을 수정한 후 포텐셜을 달성한 사례가 있었습니다.
결국, 상세한 개원 및 운영 전략을 수립하기 위해서는 카드결제액 기반이 아닌, 의료데이터 기반 연령대별 포텐셜 진료비 산출이 필요합니다. 이에 대해선, 진료권 분석과 상권 분석과의 차이점에 대해 다뤘던 칼럼을 참고하시기 바랍니다.
TIP. 지난 포스팅 보기
진료권 분석은 실제 의료 데이터를 토대로 수요와 공급의 균형을 경제학적 관점에서 수리 모델로 해석하는 방식으로, 시뮬레이션이나 정책 수립 과정에서 폭넓게 활용됩니다.
예를 들어, 고령층 환자를 효과적으로 포괄하기 위해 어느 광역시·도 단위 지역에 요양병원을 세우는 것이 적절한지, 혹은 특정 지역에서 의료 공급이 수요에 비해 부족하지 않은지를 의료데이터 모델링을 통해 도출할 수 있습니다.
이러한 일련의 분석 방법들을 통칭하여 ‘진료권 분석’이라 부릅니다. 이 때문에 의료 수요 예측이 필요한 공공기관, 제약사, 건설 시행사, 협회 등에서 자주 분석을 의뢰하며, 대학 연구와도 긴밀히 연계되고 있습니다. 이와 관련 외부 활동 사례를 소개한 적도 있으며, 다양한 칼럼을 통해 진료권 분석에 대해 소개해드리기도 했는데요. (칼럼 모음)
지속적으로 다양한 의료업계 기관 및 병원이 데이터를 기반으로 성장할 수 있도록 돕도록 기여하고자 합니다.
진료권 분석에 대해 관심이 있으신 분들은 아래의 링크를 참고하시기 바랍니다.
감사합니다.
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안녕하세요, 브랜드본담입니다. 이전 칼럼에서는 환자의 내원 범위(진료권)를 중요성에 대해 살펴봤습니다. 한의과와 정형외과 사례를 통해, 진료권 범위를 제대로 아는 것이 개원뿐만 아니라, 병원 운영에도 왜 필요한지 다뤘습니다. 내용을 못 보신 분들은 아래 칼럼부터 읽어보셔도 좋을 것 같습니다.
진료권역 범위와 함께, 많은 의료업종 종사자들이 가장 많이 궁금해하는 부분이 바로 진료과목의 연령별 '포텐셜'(잠재력 또는Capacity)에 대한 부분입니다.
"젊은층이 많은 곳을 찾아 개원했는데 젊은분들 매출이 왜 이렇게 안 나올까요?"
"요즘 성장이 정체된 것 같은데, 어디서 돌파구를 찾아야 할지 막막하네요."
모두 포텐셜에 대한 제대로된 이해가 없어서 나오는 질문이라고 할 수 있습니다.
오늘은 문의가 많은 진료과목인, 통증계열(정형외과,마취통증의학과,신경외과,재활의학과) 과목과 정신건강의학과 사례를 통해, '포텐셜 진료비'의 개념을 살펴보고 '연령별 포텐셜 진료비'의 활용 케이스에 대해서 소개 드리도록 하겠습니다.
포텐셜 진료비란?
진료권역 전체의 내원인구, 수진율, 객단가, 소득 등의 수요에 영향을 주는 요인과, 경쟁 병원 분포와 경쟁강도 등 공급에 영향을 주는 데이터 수 조건을 의료경제 빅데이터로서 수리모델링하여, '특정 규모'의 병원이 달성하게 되는 환자 수와 매출 수치의 수렴점(capacity) 도출할 수 있는데, 이를 '포텐셜 진료비'이라고 합니다.
포텐셜은 특정 규모의 병원이 개원 초기부터 운영 안정화까지 도달할 수 있는 환자 수와 매출 수준을 보여주며, 이는 장기적으로 수렴되는 포텐셜 총 환자 수와 포텐셜 진료비로 간주됩니다.
'포텐셜 진료비'는 진료권역의 의료수요공급을 결정하는 수십가지 종류의 데이터, 양으로는 조 단위의 의료경제 데이터를 기반으로 '진료권 분석'을 통해 산출됩니다. 진료권 분석에 대한 더 상세한 설명 및 후기는 아래를 참고해주세요.
그럼 '포텐셜 진료비'가 왜 중요하고, 어떻게 사용하면 될까요?
'포텐셜 진료비'가 시간에 따라 어떻게 변화하는지를 통해 진료권역이 성장하고 있는지 하락하고 있는지, 하락한다면 어떤 연령대가 영향을 주었고 어떤 원인(환자가 줄었는지, 진료동의가 줄었는지, 환자가 외부로 유출되는지) 때문인지 분석하여 진료권역의 상황에 맞는 대응이 가능합니다.
포텐셜 분석으로 찾은 객단가 미달
실제 케이스 중, 이런 경우가 있었습니다. 지역의 '포텐셜 진료비'에 비해 운영 중인 병원의 '실제 진료매출'이 근소하게 낮게 나오고 있었는데, 해당 병원의 환자 숫자는 오히려 '포텐셜 환자수'에 비해 오히려 더 높았습니다. 원인을 따져보니 환자 수는 많지만, 병원의 객단가가 진료권역의 평균치보다 매우 낮게 나오고 있었는데요.
객단가가 낮은 것을 모르고, 환자 숫자만 올리려고 마케팅을 많이 집행하고 계셨으나, 해당 지역에서 해당 병원 규모에서는 어느정도의 환자수와 객단가가 포텐셜인지, 객단가 부족이 어떤 연령대의 약점 때문인지 파악하고 목표치를 제대로 수정하신 케이스 였습니다. (실제로, 데스크에서 접수하러 온 환자들을 돌려보내고 있었던 것을 대표원장님이 모르고 계시다가, 분석 이후, 객단가가 유의하게 낮은 것을 알고 병원내부에서 점검을 통해 알게 된 사례였습니다.)
진료과목별 포텐셜의 차이
이처럼 포텐셜은 해당 지역에서 내가 원하는 정도의 규모로 운영할 때의 매출과 환자 수, 객단가의 기준점을 잡고 전략을 세우도록 도와줍니다. 물론, 같은 지역이라도 진료 과목마다 포텐셜이 당연히 다르기 때문에 유동인구나 거주인구로 모델링해서는 안 되고, 실제 진료과목별 의료데이터를 기반으로 분석해야 합니다.
메디컬 빌딩 시행을 위해 건축업계에서 의뢰주신 사례가 있었습니다. 일반적으로는 처방과가 입점하는 것을 선호하나, 해당 진료권역을 분석해보니 처방과는 포텐셜이 장기적으로 하락하고 있는 모습이었고, 통증계열 및 안과의 포텐셜이 지속성장하고 있었습니다. 분석결과에 맞추어 통증계열과 안과 과목이 우선순위로 입점하여, 실제로 견고하게 우상향을 그렸고, 해당 빌딩의 옆 건물에 입점한 처방과 의원 및 약국은 해당 진료권역의 낮은 캐파(포텐셜)와 하락하는 성장세 인해 궤도에 제대로 오르지 못 하여 뚜렷한 대비를 보여주었습니다.
이러한 판단을 할 때 가장 중요한 것이 '진료과목별 포텐셜 진료비의 수준과 성장세'입니다. 현재의 포텐셜이 나쁘지 않더라도 과거에 비해 많이 하락했을 가능성도 존재하기 때문에, 진료과목별 포텐셜의 수준과 성장세를 정교하게 분석함으로써, 추가진입 여부와 확장이전 등의 현실적인 의사결정을 앞둔 상황에서 과학적인 진입전략 및 운영전략을 확정하는 것이 가능합니다.
연령별 포텐셜 진료비 vs 연령별 인구?
더 나아간다면, 포텐셜 진료비를 연령대별로 세분화하여 '연령별 포텐셜 진료비'까지 도출하는 것도 가능합니다.
이렇게 산출된 연령별 포텐셜 수치를 어떻게 활용할까요? 운영 중인 병원의 경우, 연령별 포텐셜 진료비를 원내 데이터 (병원의 연령별 진료비)와 비교하여, 어떤 연령층에서 우위를 보이고 있는지, 또 어떤 연령층에서 열세에 있는지를 객관적으로 확인하고, 각 연령대의 객단가와 환자 비중의 변화까지 살펴볼 수 가 있어 정확한 전략수립이 가능합니다.
연령별 포텐셜 진료비를 제대로 산출하지 않고, 주거인구나 유동인구의 연령구조만 본다면 "아이와 젊은 부부들이 많은 곳을 찾아 개원했는데 왜 해당 연령대 매출이 잘 안 나올까요?" 등의 질문이 생길 수 밖에 없습니다.
인구 수와 매출이 비례할 것처럼 보이기 때문에 특정 연령대가 많으면 해당 연령에서 높은 매출을 낼 수 있을 것 같지만, 실제로는 여러 변수가 작용합니다.
1) 인구 수(주거인구 or 유동인구)가 아닌, 내원인구를 고려해야 함 (주거인구와 내원인구는 다름)
2) 지역별, 그리고 진료과별로 병원 내원 빈도(수진율) 차이 반영 필요
3) 연령마다 객단가 차이 고려 필요
4) 이 외에도 진료과목 특성, 경쟁강도를 고려해야 함
치과 또한 20~40대 젊은 연령층은 비교적 건강하여 다른 연령대보다 병원 이용 빈도가 적고, 내원하더라도 간단한 진료 위주인 경우가 많습니다. 반면, 고령층은 잇몸 질환, 틀니, 임플란트 등 치료의 필요성이 높고, 이 치료들은 객단가도 상당히 높은 편입니다. 따라서 3040대 인구가 많고 60대 인구는 적은 지역이라도, 실제 매출은 60대 노인분들에서 더 높게 나타나기도 합니다. 급여와 비급여가 모두 포함된 연령대별 '포텐셜 진료비'를 기반으로 살펴보는 것이 더 정확한 이유입니다.
특히 정신건강의학과의 경우, 연령대의 차이뿐만 아니라 성별의 차이까지 두드러집니다. 아래는 정신건강의학과 주요 상병인 우울증에 대해, 한 지역을 대상으로 살펴 본 성연령별 포텐셜 분포입니다.
우울증의 경우 남성 환자에 비해 여성 환자가 2배 가까이 높은 지역들이 많고, 연령대마다 편차도 큰 편입니다. 또한 진료권역의 범위 또한 굉장히 넓은 경우가 많습니다. 포텐셜을 제대로 살펴보지 않고 성별이 남성에 쏠린 공단이나, 포텐셜이 충분하지 않은 신규 택지지구에 무턱대고 개원을 하는 경우에는 예상과 전혀 다른 결과가 펼치지는 경우도 많습니다. 반대로 ADHD의 경우는 성별 분포가 남성환자 비율이 더 높기 때문에 주력 진료에 따라서도 내원인구의 성연령 구성과의 연계도를 고려해야 합니다.
우울증 및 성인 ADHD에 집중하기 위해 오피스 진료권역에 개원하고 1년 후 분석을 의뢰하신 케이스가 있었습니다. 분석 결과, 해당 진료권역의 젊은 연령층들이 특화진료를 내세운 옆 지역의 정신건강의학과 의원으로 많이 유출되고 있었으나 이를 제대로 잡지 못했고, 젊은 연령대가 매우 많음에도 불구하고 실제 젊은 연령대의 '포텐셜 진료비'는 제대로 나오지 않는 상황이었습니다.
a) 직장인구가 직장 근처에서 진료를 받지 않고 집 근처에서 정신과 진료를 받을 수 있는 가능성을 간과한 측면과, b) 직장인구 외의 나머지 연령대의 수요를 과소평가하다 보니, 젊은 직장인 환자만으로는 제대로 매출이 나오지 않는 케이스였고, 연령대별 포텐셜을 확인 후, 각 연령대별의 진료과목 어필을 다각화하는 방향으로 전략을 수정한 후 포텐셜을 달성한 사례가 있었습니다.
결국, 상세한 개원 및 운영 전략을 수립하기 위해서는 카드결제액 기반이 아닌, 의료데이터 기반 연령대별 포텐셜 진료비 산출이 필요합니다. 이에 대해선, 진료권 분석과 상권 분석과의 차이점에 대해 다뤘던 칼럼을 참고하시기 바랍니다.
진료권 분석은 실제 의료 데이터를 토대로 수요와 공급의 균형을 경제학적 관점에서 수리 모델로 해석하는 방식으로, 시뮬레이션이나 정책 수립 과정에서 폭넓게 활용됩니다.
예를 들어, 고령층 환자를 효과적으로 포괄하기 위해 어느 광역시·도 단위 지역에 요양병원을 세우는 것이 적절한지, 혹은 특정 지역에서 의료 공급이 수요에 비해 부족하지 않은지를 의료데이터 모델링을 통해 도출할 수 있습니다.
이러한 일련의 분석 방법들을 통칭하여 ‘진료권 분석’이라 부릅니다. 이 때문에 의료 수요 예측이 필요한 공공기관, 제약사, 건설 시행사, 협회 등에서 자주 분석을 의뢰하며, 대학 연구와도 긴밀히 연계되고 있습니다. 이와 관련 외부 활동 사례를 소개한 적도 있으며, 다양한 칼럼을 통해 진료권 분석에 대해 소개해드리기도 했는데요. (칼럼 모음)
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진료권 분석에 대해 관심이 있으신 분들은 아래의 링크를 참고하시기 바랍니다.
감사합니다.