안녕하세요. 브랜드본담입니다.
오늘은 전체 매출이 아닌 세부 주력진료 과목 데이터 기반으로 매출 분석 시, 몇 개월 정도의 추세만을 보는 것을 넘어, 전년 동기 대비 매출(계절성)을 함께 봐야 하는 이유에 대해 살펴보도록 하겠습니다.
1. 매출의 추세만 보면 계절적인 특성을 놓치기 쉬워, 정확한 판단을 내리기 어렵습니다.
많은 원장님들이 '매출이 몇 개월간 올랐는지, 내려갔는지' 로 병원의 성과를 판단하고 경영 결정을 내리곤 합니다. 가장 간단하고 직관적이기 때문에 살펴보기가 좋지만 매출의 추세만 보고 판단하는 것은 계절적인 특성을 놓치기 쉬워 오류를 초래할 수 있습니다.
EMR 프로그램 중에서는 연도별 계절성을 보여주는 기능을 가지고 있는 프로그램도 있습니다만, '특정 진료'(ex : 추나, 임플란트, 수면무호흡 등) 에 대한 추세와 계절성까지 살펴볼 수 있는 프로그램은 많지 않아, 잘못된 데이터 해석으로 비롯된 고민으로로 비용과 공력을 낭비하는 경우도 많이 봅니다.
작년 여름 무렵 분석했던 이비인후과 원장님의 사례를 보겠습니다.
"수면무호흡 매출이 지난달에 비해 20~30% 감소했어요. 주변 이비인후과에서 수면다원검사 비용을 내려, 그 영향인 듯 한데...마케팅 봐주는 곳에선, 검사비를 내리고 광고비도 더 쓰라하는데 고민이네요."
수면다원검사는 해당 이비인후과에서 가장 큰 매출을 차지하고 있고, 전문 인력과 검사 장비, 입원실 임대료 등 고정비용이 크기 때문에 원장님께서는 매출 하락이 장기화될지에 대한 걱정이 매우 크셨습니다.
아래, 세부진료별 매출 그래프를 보면, '주황색 선(수면무호흡 진료비)'의 몇개월에 걸쳐 하락이 뚜렷하게 관찰되고 있습니다.
하락하고 있는, 수면무호흡 매출 (24년 1월 ~24년 4월)
이 정도면 '추세적인 하락' 아닌가? 라는 생각이 들 법도 합니다.
이처럼 3~6개월 정도를 두고 매출 추세를 보는 방식은, 최근 추세 변화를 확인하고 문제점을 찾아내기에 용이합니다. 무엇보다 간단하구요. 다만, 이 방식만으로 매출을 분석한다면 위 사례처럼 병원이 위치한 진료권의 계절적 특성을 고려하지 못한다는 단점이 있습니다.
이렇게 되면, 잘못된 경영 판단을 내릴 가능성이 높아집니다. 실제로 원장님은 이러한 하락의 원인이 경쟁 병원의 가격 할인 정책이라고 추측하였습니다. 이에, 해당 병원의 담당 마케팅 회사는 수가 할인과 광고 확대를 제안했다고 합니다.
하지만 '수면무호흡' 진료 데이터만을 연도별 계절성으로 확인한 결과, 다른 원인이 있었습니다. 매년 비슷한 시기에 수면무호흡 진료 매출이 감소했다가 다시 회복하는 뚜렷한 계절적 패턴을 아래 그래프처럼 보이고 있었던 것 입니다.
해당 병원의 '수면무호흡' 진료매출은 1월에서 4월까지는 매년 계절적으로 감소추세를 보이고 있다가 5~6월부터 다시 상승하는 패턴을 매 년도마다 공통적으로 보여줍니다.
계절성 패턴을 보이는 특정 진료 매출 (22.01~24.04)
물론 전체 매출의 계절 추이는 '수면무호흡'과 같은 개별진료 계절성과 다를 수 있습니다만, '특정 진료'의 계절적 요인을 체감하지 못하고 있다가, 총 매출이 줄면서 수면무호흡 진료가 줄어든 걸 알게 되어 대책을 고민하고 계셨던 것이었습니다.
이는 특정과목 뿐만 아니라, 치과, 내과, 정형외과, 피부과 등 모든 과목에서 동일하게 발생할 수 있는 상황입니다. 만약, 병원에서 고민한 것처럼, 경쟁병원의 할인 때문에 수면무호흡 매출이 하락했다면 매년 도래하는 비수기의 계절적 추세하락분보다 더 낮게 수면무호흡 진료 매출액이 나와야 합니다만, 그런 패턴은 보이지 않았습니다.
즉, 단순히 진료권 내 환자들이 수면무호흡 진료를 잘 받지 않는 비수기였습니다. 이와 같은 계절성을 확인 후 해당 병원은 별도의 액션을 진행하지 않았습니다. 그 후 어떻게 되었을까요? 계절성의 영향으로 다시 수면무호흡 진료비가 상승추세를 보였습니다. 이처럼, 총 매출도 마찬가지지만 특히나 '개별 진료' 수요는 성수기와 비수기를 파악해서 경영판단을 하는 것이 중요합니다.
24년도 역시, 다른 연도와 마찬가지로 6월 부터 반등하며 상승하는 모습을 보여줬습니다.
만약 잘못된 원인 분석으로 수가를 내리거나, 큰 비용을 들여 광고를 진행했다면, 비수기 탈출에는 조금 더 도움이 될 수 있었을지 모르나 사실 별 문제가 없는 상황에서, 불필요한 액션을 수행하여 아래의 결과로 이어질 수도 있습니다.
1. 비수기이기에 광고를 해도 환자 유입이 기대처럼 크게 늘어나지 않으며, 비용을 낭비했을 가능성이 높고
2. 수요의 가격탄력성이 크지 않아, 가격을 내린 것이 장기적으로 병원 매출에 부정적인 영향을 미칠 수도 있었을 것 입니다.
3. 또한, 수가 할인과 광고 확대로 자극 받은 주변 의원들도 대응에 나서면서 경쟁이 심화되었을 가능성도 있습니다.
따라서, 매출의 추세를 파악과 계절적인 특성을 모두 고려하는 것이 중요합니다.
계절성을 활용해서 특정 진료를 더 부스팅한 사례도 있을 수 있습니다. 다음은 한의과의 사례를 보겠습니다.
2. 개별진료의 추세와 계절성 함께 고려하여, 첩약 매출 상승한 경우
개별 진료별 매출 추세와 계절적인 특성을 함께 확인하여 매출 증가에 성공한 한의원 원장님의 사례를 소개해 드리겠습니다.
진료별 월 매출과 각 연도 동기 매출을 살펴보다가 21~23년까지의 '첩약 진료' 계절성을 보니 매년 5~7월이 다른 계절에 비해서 수준 자체가 증가하는 패턴을 발견'했습니다. 개원한지 3년차가 된 23년도에는 보다 더 크게 올라가는 모습을 보입니다.
과거 3년 간의 첩약 진료 매출 패턴
해당 계절성을 확인한 후
1. 미리 첩약 관련 정보글과 칼럼을 비축해두었다가 5~7월 성수기에 환자들께 집중적으로 제공하고,
2. 한의원 내원 시 진료 동의율을 높일 수 있도록 원내에 읽을 거리(상담 자료, 영상)를 보강했습니다.
그 결과, 24년도에는 해당 시즌에 첩약 관련 매출이 전년 성수기 대비 40% 증가하는 성과를 올리실 수 있었습니다.
이처럼 계절성이 있는 진료를 미리 파악하여 준비하면, 성수기에 더 많은 환자를 유치하고 한정된 병원의 금전적, 시간적 자원을 효율적 활용하여 적재적소에 사용할 수 있습니다.
전자차트에서는 제공하지 않는 통계나, 구분해서 보기 불가능한 부분들이 많다보니, 저희는 비스킷 대시보드를 통해 운영 중인 병원의 진료비의 각종 지표들(객단가, 진료건단가, 인당방문수, 목표매출, 충성구환, 재진구환)을 확인하고 분석하고 있습니다.
또한, 더 나아가 위에서 살펴본 사례들 처럼 '개별 진료'만을 쉽게 필터링하여 비즈니스 인사이트를 뽑아내기도 합니다. 실제로, 진료권 보고서를 의뢰주신 치과 원장님들께서도 우리 병원 데이터를 제대로 관리하고 살펴보는 것의 중요성을 깨닫고, 사용 문의를 주시는 경우도 많았습니다.
보다 긴 추세와 계절성을
함께 고려하는 것이 매출 분석의 핵심
머리로는 '매출이 지난달보다 올랐는지 내렸는지'만 가지고 판단하면 안되는 것을 알고 계시지만 막상 매출이 하락하면 불안감에 이를 놓치고 오판하는 경우가 많습니다. 자전거를 탈 때도 가까운 코앞만 보고 가면 균형을 잃고 넘어질 위험이 있듯이, 매출도 단기적인 변화에만 집중하면 장기적인 성장을 이루기 어렵습니다.
이는 병원뿐만 아니라 모든 기업과 단체가 핵심 지표를 관리할 때 인지하고 있어야 하는 '기초적인 내용'입니다. 오늘 소개해 드린 내용이 치과, 한의과, 의과의 다양한 진료과 원장님들의 운영 판단에 도움이 되셨기를 바랍니다.
추가로, 의료업계에 대한 다양한 분석과 팁들을 소개 드리고 있으니 관심 있으시다면 함께 살펴보시기 바랍니다.
TIP. 지난 포스팅 보기
안녕하세요. 브랜드본담입니다.
오늘은 전체 매출이 아닌 세부 주력진료 과목 데이터 기반으로 매출 분석 시, 몇 개월 정도의 추세만을 보는 것을 넘어, 전년 동기 대비 매출(계절성)을 함께 봐야 하는 이유에 대해 살펴보도록 하겠습니다.
1. 매출의 추세만 보면 계절적인 특성을 놓치기 쉬워, 정확한 판단을 내리기 어렵습니다.
많은 원장님들이 '매출이 몇 개월간 올랐는지, 내려갔는지' 로 병원의 성과를 판단하고 경영 결정을 내리곤 합니다. 가장 간단하고 직관적이기 때문에 살펴보기가 좋지만 매출의 추세만 보고 판단하는 것은 계절적인 특성을 놓치기 쉬워 오류를 초래할 수 있습니다.
EMR 프로그램 중에서는 연도별 계절성을 보여주는 기능을 가지고 있는 프로그램도 있습니다만, '특정 진료'(ex : 추나, 임플란트, 수면무호흡 등) 에 대한 추세와 계절성까지 살펴볼 수 있는 프로그램은 많지 않아, 잘못된 데이터 해석으로 비롯된 고민으로로 비용과 공력을 낭비하는 경우도 많이 봅니다.
작년 여름 무렵 분석했던 이비인후과 원장님의 사례를 보겠습니다.
"수면무호흡 매출이 지난달에 비해 20~30% 감소했어요. 주변 이비인후과에서 수면다원검사 비용을 내려, 그 영향인 듯 한데...마케팅 봐주는 곳에선, 검사비를 내리고 광고비도 더 쓰라하는데 고민이네요."
수면다원검사는 해당 이비인후과에서 가장 큰 매출을 차지하고 있고, 전문 인력과 검사 장비, 입원실 임대료 등 고정비용이 크기 때문에 원장님께서는 매출 하락이 장기화될지에 대한 걱정이 매우 크셨습니다.
아래, 세부진료별 매출 그래프를 보면, '주황색 선(수면무호흡 진료비)'의 몇개월에 걸쳐 하락이 뚜렷하게 관찰되고 있습니다.
하락하고 있는, 수면무호흡 매출 (24년 1월 ~24년 4월)
이 정도면 '추세적인 하락' 아닌가? 라는 생각이 들 법도 합니다.
이처럼 3~6개월 정도를 두고 매출 추세를 보는 방식은, 최근 추세 변화를 확인하고 문제점을 찾아내기에 용이합니다. 무엇보다 간단하구요. 다만, 이 방식만으로 매출을 분석한다면 위 사례처럼 병원이 위치한 진료권의 계절적 특성을 고려하지 못한다는 단점이 있습니다.
이렇게 되면, 잘못된 경영 판단을 내릴 가능성이 높아집니다. 실제로 원장님은 이러한 하락의 원인이 경쟁 병원의 가격 할인 정책이라고 추측하였습니다. 이에, 해당 병원의 담당 마케팅 회사는 수가 할인과 광고 확대를 제안했다고 합니다.
하지만 '수면무호흡' 진료 데이터만을 연도별 계절성으로 확인한 결과, 다른 원인이 있었습니다. 매년 비슷한 시기에 수면무호흡 진료 매출이 감소했다가 다시 회복하는 뚜렷한 계절적 패턴을 아래 그래프처럼 보이고 있었던 것 입니다.
해당 병원의 '수면무호흡' 진료매출은 1월에서 4월까지는 매년 계절적으로 감소추세를 보이고 있다가 5~6월부터 다시 상승하는 패턴을 매 년도마다 공통적으로 보여줍니다.
계절성 패턴을 보이는 특정 진료 매출 (22.01~24.04)
물론 전체 매출의 계절 추이는 '수면무호흡'과 같은 개별진료 계절성과 다를 수 있습니다만, '특정 진료'의 계절적 요인을 체감하지 못하고 있다가, 총 매출이 줄면서 수면무호흡 진료가 줄어든 걸 알게 되어 대책을 고민하고 계셨던 것이었습니다.
이는 특정과목 뿐만 아니라, 치과, 내과, 정형외과, 피부과 등 모든 과목에서 동일하게 발생할 수 있는 상황입니다. 만약, 병원에서 고민한 것처럼, 경쟁병원의 할인 때문에 수면무호흡 매출이 하락했다면 매년 도래하는 비수기의 계절적 추세하락분보다 더 낮게 수면무호흡 진료 매출액이 나와야 합니다만, 그런 패턴은 보이지 않았습니다.
즉, 단순히 진료권 내 환자들이 수면무호흡 진료를 잘 받지 않는 비수기였습니다. 이와 같은 계절성을 확인 후 해당 병원은 별도의 액션을 진행하지 않았습니다. 그 후 어떻게 되었을까요? 계절성의 영향으로 다시 수면무호흡 진료비가 상승추세를 보였습니다. 이처럼, 총 매출도 마찬가지지만 특히나 '개별 진료' 수요는 성수기와 비수기를 파악해서 경영판단을 하는 것이 중요합니다.
24년도 역시, 다른 연도와 마찬가지로 6월 부터 반등하며 상승하는 모습을 보여줬습니다.
만약 잘못된 원인 분석으로 수가를 내리거나, 큰 비용을 들여 광고를 진행했다면, 비수기 탈출에는 조금 더 도움이 될 수 있었을지 모르나 사실 별 문제가 없는 상황에서, 불필요한 액션을 수행하여 아래의 결과로 이어질 수도 있습니다.
1. 비수기이기에 광고를 해도 환자 유입이 기대처럼 크게 늘어나지 않으며, 비용을 낭비했을 가능성이 높고
2. 수요의 가격탄력성이 크지 않아, 가격을 내린 것이 장기적으로 병원 매출에 부정적인 영향을 미칠 수도 있었을 것 입니다.
3. 또한, 수가 할인과 광고 확대로 자극 받은 주변 의원들도 대응에 나서면서 경쟁이 심화되었을 가능성도 있습니다.
따라서, 매출의 추세를 파악과 계절적인 특성을 모두 고려하는 것이 중요합니다.
계절성을 활용해서 특정 진료를 더 부스팅한 사례도 있을 수 있습니다. 다음은 한의과의 사례를 보겠습니다.
2. 개별진료의 추세와 계절성 함께 고려하여, 첩약 매출 상승한 경우
개별 진료별 매출 추세와 계절적인 특성을 함께 확인하여 매출 증가에 성공한 한의원 원장님의 사례를 소개해 드리겠습니다.
진료별 월 매출과 각 연도 동기 매출을 살펴보다가 21~23년까지의 '첩약 진료' 계절성을 보니 매년 5~7월이 다른 계절에 비해서 수준 자체가 증가하는 패턴을 발견'했습니다. 개원한지 3년차가 된 23년도에는 보다 더 크게 올라가는 모습을 보입니다.
과거 3년 간의 첩약 진료 매출 패턴
해당 계절성을 확인한 후
1. 미리 첩약 관련 정보글과 칼럼을 비축해두었다가 5~7월 성수기에 환자들께 집중적으로 제공하고,
2. 한의원 내원 시 진료 동의율을 높일 수 있도록 원내에 읽을 거리(상담 자료, 영상)를 보강했습니다.
그 결과, 24년도에는 해당 시즌에 첩약 관련 매출이 전년 성수기 대비 40% 증가하는 성과를 올리실 수 있었습니다.
이처럼 계절성이 있는 진료를 미리 파악하여 준비하면, 성수기에 더 많은 환자를 유치하고 한정된 병원의 금전적, 시간적 자원을 효율적 활용하여 적재적소에 사용할 수 있습니다.
전자차트에서는 제공하지 않는 통계나, 구분해서 보기 불가능한 부분들이 많다보니, 저희는 비스킷 대시보드를 통해 운영 중인 병원의 진료비의 각종 지표들(객단가, 진료건단가, 인당방문수, 목표매출, 충성구환, 재진구환)을 확인하고 분석하고 있습니다.
또한, 더 나아가 위에서 살펴본 사례들 처럼 '개별 진료'만을 쉽게 필터링하여 비즈니스 인사이트를 뽑아내기도 합니다. 실제로, 진료권 보고서를 의뢰주신 치과 원장님들께서도 우리 병원 데이터를 제대로 관리하고 살펴보는 것의 중요성을 깨닫고, 사용 문의를 주시는 경우도 많았습니다.
보다 긴 추세와 계절성을
함께 고려하는 것이 매출 분석의 핵심
머리로는 '매출이 지난달보다 올랐는지 내렸는지'만 가지고 판단하면 안되는 것을 알고 계시지만 막상 매출이 하락하면 불안감에 이를 놓치고 오판하는 경우가 많습니다. 자전거를 탈 때도 가까운 코앞만 보고 가면 균형을 잃고 넘어질 위험이 있듯이, 매출도 단기적인 변화에만 집중하면 장기적인 성장을 이루기 어렵습니다.
이는 병원뿐만 아니라 모든 기업과 단체가 핵심 지표를 관리할 때 인지하고 있어야 하는 '기초적인 내용'입니다. 오늘 소개해 드린 내용이 치과, 한의과, 의과의 다양한 진료과 원장님들의 운영 판단에 도움이 되셨기를 바랍니다.
추가로, 의료업계에 대한 다양한 분석과 팁들을 소개 드리고 있으니 관심 있으시다면 함께 살펴보시기 바랍니다.